Network marketing (MLM): qué es, cómo funciona y qué dice la ley

Qué es el network marketing o MLM

El network marketing tiene varios nombres: MLM (siglas de multi-level marketing), marketing multinivel o marketing de redes. Todos se refieren a lo mismo, una forma de venta directa. La venta directa consiste en vender productos fuera de una tienda, normalmente en persona, a través de distribuidores independientes¹.

El multinivel añade una segunda capa. El distribuidor gana por lo que vende él y además cobra una parte de lo que vende el equipo que ha ido formando. Ese equipo es la «red» del nombre. Si presentas el producto a alguien y esa persona decide distribuirlo también, entra en tu equipo. Cuando ella vende, la empresa reparte una parte del margen de esa venta entre varias personas de la red, tú incluida.

La página sobre venta directa explica el modelo general, del que el multinivel es una variante.

Cómo funciona el network marketing y de dónde sale el dinero

La ley española describe bien el mecanismo. Un fabricante o mayorista vende sus productos a través de una red de distribuidores independientes. Lo que ganan esos distribuidores sale de un único margen sobre el precio de venta al público. Ese margen se reparte en porcentajes según lo que factura toda la red y en proporción a lo que genera cada uno².

Dicho de forma sencilla, todo el dinero sale de que alguien compra un producto para usarlo. Por eso, en un multinivel legal se gana de dos formas:

• Por tus propias ventas: una comisión por los productos que compran las personas a las que se los recomiendas.
• Por las ventas de tu equipo: un porcentaje de lo que venden las personas que entraron contigo.

Una empresa seria nunca debería pagarte solo por apuntar a alguien. Si cobras porque una persona se une, y no porque ella o sus clientes compran producto, ya no se trata de un multinivel sino de una pirámide.

La misma ley deja claro otro punto: los distribuidores son empresarios, no empleados de la empresa². Llevan su propio negocio, con su riesgo y sus obligaciones. La página sobre el distribuidor independiente explica qué supone esa figura en el día a día.

Qué dice la ley española y europea sobre el multinivel

El multinivel es legal en España. Lo regula el artículo 22 de la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista, que también le pone límites. Está prohibido organizarlo cuando²:

• sea un acto desleal con los consumidores;
• no se garantice que los distribuidores cumplen los requisitos legales para su actividad;
• se obligue a los nuevos vendedores a una compra mínima sin pacto de recompra en las mismas condiciones;
• se cobre una cuota de entrada que no equivalga a productos o material entregado a un precio parecido.

La venta piramidal, en cambio, es ilegal. La Ley 3/1991 de Competencia Desleal la considera engañosa en cualquier circunstancia. En una pirámide pagas a cambio de la posibilidad de cobrar, y lo que cobras viene sobre todo de que entren otras personas, no de vender productos o servicios³. La Unión Europea incluye estos planes en su lista de prácticas engañosas prohibidas en todos los países miembros⁴.

Pagar algo para empezar no es, por sí solo, señal de estafa. Muchos negocios empiezan con la compra del producto. La ley prohíbe tres cosas: pagar por entrar sin recibir algo de valor parecido, las compras mínimas obligatorias sin recompra y cobrar sobre todo por captar gente. La guía ¿multinivel o pirámide? lo explica con más detalle.

Por qué el network marketing tiene tan mala fama

La desconfianza tiene motivos concretos, y conviene conocerlos para saber qué evitar:

• Empresas que lo hacen mal. Algunas se presentan como multinivel y funcionan como pirámides: el producto es una excusa y lo que de verdad se vende es la entrada.
• Presión a amigos y familia. Hay quien convierte cada comida o cada mensaje en una venta. Eso quema relaciones.
• Compras obligatorias. Hay distribuidores que acaban con cajas en casa porque tenían que comprar cada mes para no perder su nivel.
• Expectativas infladas. Hay presentaciones llenas de coches y viajes que dan a entender que los resultados llegan solos. Quien entra con esa idea suele acabar frustrada.

Marta, que escribe esta web, cree que esas prácticas explican buena parte de la mala fama, más que el modelo en sí. Un multinivel legal, con buen producto y sin obligaciones de compra, es un canal de venta como cualquier otro. Aun así, el sector arrastra lo que han hecho los peores, y es lógico desconfiar hasta ver las cuentas claras.

Cuánto se gana en network marketing: lo que no se suele contar

Lo que menos se cuenta en las presentaciones, y lo que más conviene saber antes de empezar, es que en un multinivel legal solo se gana cuando alguien compra producto. Para eso hay que hablar con gente, hacer seguimiento, atender a los clientes y, si formas equipo, ayudar a esas personas a empezar. Es trabajo, aunque lo hagas a tu ritmo y desde casa.

Tampoco es un dinero inmediato. Reunir clientes y formar un equipo lleva tiempo, y al principio es normal dedicar horas que todavía no se notan en la cuenta.

Si buscas resultados más previsibles a corto plazo, la página sobre dinero extra desde casa repasa otras opciones con sus pros y sus contras.

Cómo evaluar una empresa de network marketing antes de entrar

Antes de firmar nada, repasa estas preguntas. Si alguna respuesta no te convence, pregunta más.

1. ¿El producto se vendería sin el negocio? Piensa si la gente lo compraría aunque nadie le ofreciera ser distribuidora. Si solo tiene sentido como billete de entrada, es mala señal.
2. ¿Hay compras mínimas obligatorias? En un multinivel serio no tienes que comprar cada mes para seguir dentro. Si hay una compra mínima, la ley exige un pacto de recompra en las mismas condiciones².
3. ¿Lo que pagas al empezar equivale a algo? Es habitual pagar al principio cuando compras el producto o un material. Lo que no es legal es una cuota de entrada sin productos ni material de valor parecido.
4. ¿Hay cuotas mensuales? Pregunta qué pagas cada mes para seguir activa, si pagas algo, y a cambio de qué.
5. ¿De dónde salen las comisiones? Pide por escrito el plan de compensación, es decir, las reglas de cómo se cobra. Las comisiones deben salir de ventas de producto, nunca de altas de personas.
6. ¿Los clientes vuelven a comprar? Un producto que la gente vuelve a pedir, o que deja contenta a quien lo usa y lo recomienda, da más estabilidad.
7. ¿Tiene un código ético? La Asociación de Empresas de Venta Directa publica un código ético al que se adhieren sus empresas asociadas¹. Que una empresa siga ese código u otro propio no lo resuelve todo, pero indica que acepta unas reglas.
8. ¿Te presionan para decidir ya? Una empresa seria te deja pensarlo y comparar.

La página de empresas multinivel da más criterios para comparar unas con otras sin dejarte llevar por la presentación.

Un caso concreto: el negocio que cuenta Ana Pedroche

Un ejemplo ayuda a bajarlo a tierra. Ana Pedroche, mentora en bienestar, tiene su propio negocio como distribuidora independiente de tecnología de agua y lo cuenta, con las cuentas a la vista, en una sesión online gratuita llamada «plan B». Su modelo funciona así, según lo explica ella:

• Se empieza comprando una vez el aparato de agua para casa, que se puede financiar. Con esa compra ya eres clienta y distribuidora.
• No hay almacén: no compras género ni guardas cajas. La empresa envía cada aparato a casa de quien lo pide.
• No hay cuotas mensuales ni mínimos de compra para seguir dentro.
• No cobras a nadie. La persona paga directamente a la empresa, que es quien te paga la comisión.
• Se gana por lo que recomiendas tú y por lo que recomienda quien entró contigo.
• Nadie tiene que hacer de vendedora. Ana presenta el agua en encuentros online, y quien entra tiene apoyo, formación y un equipo.

La empresa es japonesa, tiene más de cincuenta años de historia y vende solo por recomendación, sin tiendas ni publicidad.

Para quién puede encajar el network marketing y para quién no

Puede encajar si:

• te gusta hablar con gente y recomendar lo que usas;
• tienes unas horas a la semana de forma constante, no solo cuando te sobra el tiempo;
• aceptas que los resultados llegan despacio;
• el producto te convence por sí mismo, al margen del negocio.

No es para ti si:

• necesitas un ingreso fijo y seguro desde el primer mes;
• no tienes tiempo ni ganas de ser constante;
• te incomoda hablar de lo que haces con otras personas;
• esperas ganar dinero sin trabajar, o te lo han presentado así;
• tendrías que endeudarte por encima de lo que podrías asumir si sale mal.

Marta, que escribe esta web, cree que la pregunta útil no es si el network marketing «funciona», sino si encaja con tu vida, tu tiempo y tu forma de ser. Para compararlo con otros caminos, la página sobre cómo valorar una oportunidad de negocio te ayuda a ponerlo todo en la misma balanza.